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美 샘스클럽 개인 맟춤 할인제 ..'윈윈 전략'
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| Name :
관리자 |
Date :
2010-09-07 |
Hit :
4369 |
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'마트에서 내가 사고 싶었던 물건만 콕콕 집어 할인쿠폰을 준다면 물건을 사지 않고 돌아설 용기가 과연 날까'
미국 월마트의 창고형 할인체인 샘스 클럽은 최근 고객마다 차별화된 맞춤형 가격 할인제인 'e밸류스'를 도입했다.
고객들의 구매 내역, 행태를 꼼꼼히 기록한 전산화 시스템을 통해 고객 개인에게 최적화된 할인쿠폰을 지급하는 차별화 전략이다.
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| 한 남자가 미국 월마트 샘스클럽에 설치된 e밸류스 키오스크 앞에 서 있다. |
소비자의 기호를 대형 컴퓨터로 파악해 ‘최적의 가격’을 찾아주는 일은 호텔, 항공사, 은행 등 비즈니스에서는 이미 흔한 일이다. 하지만 고객이 많고 판매 상품이 다양한 대형 할인마트에서는 좀처럼 볼 수 없는 일이었다.
샘스클럽은 이와 같은 편견을 깨고 e밸류스 프로그램을 이용, 소비자의 구매 패턴을 미리 파악해 보다 개인화된 할인을 제공하고 있다. 소비자로 하여금 그 상품을 사지 않고는 못배기게 하는 전략이다.
최근 샘스클럽을 방문한 앙겔라 오테로는 정문앞의 e밸류스에서 4장의 종이를 출력했다. 여기에는 플라즈마 텔레비전의 50달러 할인, 두루마기 화장지 30개짜리가 3달러 할인, 채식 버거 한 박스에 2.5달러 할인이 명시돼 있었다.
지난해 8월부터 e밸류스를 이용해오고 있는 오테로는 30일(현지시간) 뉴욕타임스와의 인터뷰에서 “내가 진짜 사고 싶었던 것들을 귀신같이 알아내고 할인해 준다”며 “항상 이것을(e밸류스) 이용하는데 기본적인 장보기 메모나 마찬가지”라고 말했다.
고객의 충성도를 높여 영업이익 창출로 이어지는 점도 e밸류스의 강점이다. 샘스클럽에 소프트웨어를 제공하고 있는 데이브 칼슨은 “소비자가 이를 좋아하는 만큼 업체는 더 많은 고객들의 방문과 이어 이익창출을 하게 된다”고 설명했다.
e밸류스 키오스크에서 오렌지 주스, 아이스크림 샌드위치, 텔레비전, 닭가슴살의 할인을 제공받은 리차드 메이요럴은 “e밸류스에서 할인받은 것중 최고는 1200달러짜리 텔러비전을 300달러나 할인받은 것이었다”며 “그날 식료품을 사기 위해 샘스클럽에 들렸는데 결국 TV까지 질렀다”고 말했다.
샘스클럽의 부사장인 린다 비틀라실은 “보통 쿠폰을 발급하면 이를 이용하는 고객은 1~2%뿐이지만 e밸류스는 20~30%의 고객을 끌어모은다”고 말했다.
일단 e밸류스는 연간 특별 회비를 내는 ‘플러스’ 회원들에게만 제공된다. 회원들은 발송된 e메일이나 샘스클럽의 웹사이트, 또 마트에 설치된 키오스크를 통해 서비스를 받아볼 수 있다.
관련업계는 샘스클럽의 새로운 전략이 소비자들을 카테고리화해 전면적인 할인을 제공하는 다른 업체에게도 파급될 것으로 보고 있다.
시카고의 소매 컨설턴트인 윌러드 비숍은 샘스클럽의 전략에 대해 “개인화된 가격을 찾아주는 일은 어떤 면에서는 성배를 찾는 일과 같다”며 다른 업체로 이와 같은 전략이 파급될 것이라고 내다봤다. |
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